Cuando ofrecemos un producto o servicio a la venta nos hacemos siempre la misma pregunta: “¿Qué podemos hacer para aumentar las ventas?”
Aquí resumimos algunas estrategias para aumentar las ventas:
Conocer lo que se ofrece: la composición, el funcionamiento, si es fácil de reparar, la disponibilidad de repuestos, costos de mantenimiento, dónde se fabrica, semejanzas y diferencias con productos o servicios similares en el mercado, y la mayor cantidad de información posible sobre lo que pretendemos vender.
Destacar servicios adicionales al producto o servicio principal: garantía, servicio de posventa, atención al cliente, descuentos en futuras compras, entre otras muchas acciones y bienes extra que se llevarán los clientes con la compra.
Conocer la empresa: ya se trate de nuestra propia empresa o de aquella donde trabajamos como vendedores, necesitamos saber todo lo que podamos sobre ella ya que muchos clientes hacen sus compras usando esta información. Además el prestigio y posicionamiento en el mercado de la empresa también inciden en la decisión de compra.
Desarrollar habilidades de relación: las habilidades de comunicación y el ser empático son fundamentales para la relación de compra-venta. También manejar el lenguaje corporal, la asertividad, dar una buena imagen personal, y todo lo que contribuya a generar relaciones positivas con los clientes.
Resolver conflictos: muchas veces habrá que tratar con “clientes difíciles” o con situaciones conflictivas por lo que es importante saber manejar conflictos y llevarlos a una resolución positiva y favorable a la operación de venta.
Utilizar marketing y publicidad: hacer llegar el producto o servicio a los clientes y posibles clientes es el punto de partida de una venta exitosa.
Aplicar técnicas de venta: en la actualidad existen diversas técnicas de venta, unas más simples y otras más complejas, que dan excelentes frutos al ponerlas en práctica. Por ejemplo: AIDA, centrada en captar la Atención del cliente, conseguir su Interés, despertar su Deseo de adquirir lo que se ofrece y, finalmente llegar a la Acción de compra. Otras técnicas tienen enfoques particulares o combinan varios factores, como las técnicas basadas en la necesidad del cliente, o en sus emociones, las técnicas de estímulo-respuesta, las centradas en resolver un problema, entre otras.
La creciente complejidad de los mercados, de las comunicaciones, de la tecnología y de las relaciones humanas, ha hecho que la tarea de vender se vuelva inevitablemente más compleja. Basta pensar en el comercio electrónico o los miles de grupos de compra y venta en las redes sociales, o simplemente preguntar a un comerciante de años cómo ha cambiado el trabajo del vendedor.
Aumentar las ventas es necesario, pero sobre todo es posible.
